Nota de opinión de Katiuska Serrano (*): QUE HACEN LAS QUE LOGRAN SOSTENERSE.
Las ventas minoristas acumulan una caída de 3,1% en 2026 y obligan a las empresas a replantear sus estrategias comerciales. Las pequeñas y medianas empresas argentinas atraviesan uno de los escenarios más complejos de los últimos años.

Si bien algunos indicadores muestran señales puntuales de estabilización, la realidad cotidiana de buena parte del sector continúa marcada por la caída del consumo, la presión sobre los costos y una rentabilidad cada vez más ajustada. En ese contexto, mientras algunas compañías consiguen sostener sus niveles de actividad e incluso crecer, otras siguen perdiendo ventas, participación de mercado y capacidad de inversión.

Los datos más recientes reflejan con claridad esta situación heterogénea. Según el último relevamiento de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME), las ventas minoristas pyme registraron una caída interanual del 1,2% durante mayo de 2026 y acumularon una retracción del 3,1% en los primeros cinco meses del año. Si bien la medición mensual mostró una mejora del 1,2% frente a abril, el repunte todavía no alcanza para consolidar una recuperación sostenida.

Detrás de esos números aparece un fenómeno que atraviesa gran parte de la economía argentina: el consumo sigue funcionando en modo defensivo. Los hogares priorizan gastos esenciales, reducen compras impulsivas y postergan adquisiciones que hasta hace pocos años formaban parte habitual de la dinámica de consumo de la clase media.

La consecuencia es visible en la performance de los distintos rubros. Mientras Farmacia logró crecer 8,2% interanual gracias a una demanda relativamente inelástica vinculada a cuestiones de salud, Perfumería avanzó 2,3% y Alimentos y bebidas registró una mejora marginal de 0,2%. En cambio, los sectores asociados a consumos postergables volvieron a mostrar fuertes retrocesos. Bazar, decoración y muebles cayó 8,9%, mientras que Textil e indumentaria retrocedió 5,2%.

La diferencia entre unos sectores y otros refleja una transformación profunda en los hábitos de consumo. El problema ya no es únicamente cuánto dinero tienen los hogares para gastar, sino cómo deciden administrarlo. Cada compra es más evaluada, más comparada y más racionalizada. Los consumidores buscan promociones, recurren a segundas marcas, reducen cantidades y concentran el presupuesto en productos considerados indispensables.

Para las pymes comerciales, esto implica enfrentar una doble presión. Por un lado, vender menos unidades; por otro, sostener la actividad mediante descuentos, promociones bancarias, financiación y liquidaciones que reducen significativamente los márgenes de rentabilidad.

El desafío se vuelve aún más complejo cuando se incorporan los costos operativos. Tarifas, alquileres, logística, reposición de mercadería y gastos administrativos continúan ejerciendo presión sobre estructuras empresariales que, en muchos casos, operan con márgenes mínimos. Como consecuencia, vender más no necesariamente significa ganar más.

Esa situación explica parte del creciente clima de cautela que reflejan las encuestas empresariales. Actualmente, el 48,2% de los comerciantes considera que su situación permanece estable respecto del año anterior. Sin embargo, el dato más llamativo es que el 45,1% afirma que su situación empeoró, una proporción que aumentó respecto de los meses previos.

Las perspectivas de inversión tampoco resultan alentadoras. El 59,4% de los empresarios considera que no es un buen momento para invertir, en tanto apenas un 12,5% entiende que el contexto ofrece oportunidades para expandirse o incorporar capital. La cautela responde tanto a la debilidad de la demanda como a la incertidumbre sobre costos, reposición de mercadería y rentabilidad futura.

En esa línea, la prudencia también comienza a trasladarse al mercado laboral. La más reciente Encuesta de Expectativas Pyme elaborada por el IAE Business School reveló que casi el 50% de las empresas analiza reducir personal durante los próximos meses. Al mismo tiempo, el 41,9% reconoció haber disminuido su plantilla recientemente, el nivel más elevado registrado por la serie histórica del estudio.

Paradójicamente, el mercado laboral presenta otra dificultad adicional. Mientras muchas empresas reducen estructuras para contener costos, siete de cada diez aseguran seguir teniendo problemas para encontrar talento calificado. Esta combinación de menor demanda, necesidad de eficiencia y escasez de perfiles especializados genera un escenario particularmente desafiante para la gestión empresarial.

Cabe señalar que parte de esta fragilidad se observa en indicadores más estructurales. De acuerdo a datos de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, relevados por distintas entidades empresarias y centros de análisis económico, más de 24.000 empresas cerraron entre finales de 2023 y principios de 2026. Durante el mismo período, más de 327.000 trabajadores perdieron cobertura dentro del sistema de riesgos del trabajo, reflejando el impacto de la retracción sobre el entramado productivo nacional.

En medio de esto, la situación financiera tampoco ofrece demasiadas señales positivas. Un informe del Observatorio de Industriales Pymes Argentinos (IPA) reveló que los concursos preventivos crecieron más de 130% entre 2023 y 2025, al pasar de 82 procesos a 190. Además, durante el primer trimestre judicial de 2026 ya se habían abierto 92 nuevos expedientes concursales.

Para muchos especialistas, esto evidencia que la crisis pyme dejó de manifestarse únicamente en las ventas, la producción o el empleo, y comenzó a trasladarse también a los tribunales comerciales, donde cada vez más empresas buscan mecanismos legales para evitar la quiebra.

No obstante, aun dentro de este contexto complejo, algunas empresas consiguen resultados mejores que otras. La diferencia no siempre está relacionada con el sector en el que operan ni con el tamaño de la organización. Cada vez más analistas sostienen que una parte creciente de la competitividad depende de la capacidad de adaptación frente a los nuevos hábitos de consumo. En otras palabras, mientras el mercado se vuelve más selectivo, captar la atención de los consumidores comienza a ser tan importante como ofrecer precios competitivos.

Menos consumo, más visibilidad

El crecimiento del comercio electrónico es uno de los indicadores que mejor reflejan esta transformación. Durante mayo, las ventas online de los comercios con local físico crecieron 15,2% interanual, según datos de la CAME. Aunque ese avance no alcanzó para compensar la caída general del consumo, sí confirmó un cambio sostenido en la forma en que los consumidores descubren, evalúan y eligen productos antes de concretar una compra.

La tendencia se observa con mayor claridad al analizar el comportamiento del comercio electrónico a nivel nacional. De acuerdo con el Estudio Anual de Comercio Electrónico 2025 de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), la facturación del sector alcanzó los $22 billones durante el último año, con un crecimiento nominal del 181%. Además, más de 23 millones de argentinos realizaron al menos una compra online, mientras que se registraron más de 246 millones de órdenes de compra y 437 millones de productos vendidos a través de canales digitales.

Estos números reflejan una realidad que trasciende la venta por internet. Cada vez más consumidores incorporan herramientas digitales en las distintas etapas de decisión, incluso cuando la compra termina realizándose en un local físico. Antes de visitar un comercio, es habitual que busquen información en Google, comparen precios, consulten horarios, revisen reseñas de otros usuarios o verifiquen ubicaciones mediante Google Maps.

En consecuencia, las reglas de competencia comenzaron a modificarse para miles de pequeñas y medianas empresas. Durante años, factores como la ubicación del local, el tránsito peatonal o la recomendación boca a boca funcionaron como principales motores de captación. Sin embargo, en un contexto donde gran parte de la búsqueda de información ocurre en entornos digitales, la visibilidad online empieza a tener una incidencia cada vez más directa sobre las oportunidades comerciales.

Por ese motivo, conceptos como marketing digital, posicionamiento web, presencia digital y autoridad de marca dejaron de ser herramientas reservadas para grandes compañías o negocios tecnológicos. Hoy forman parte de las estrategias de adaptación de empresas de prácticamente todos los sectores, desde comercios minoristas hasta prestadores de servicios profesionales.

La evolución de los motores de búsqueda profundiza todavía más esta dinámica. A las búsquedas tradicionales realizadas en Google se suma el crecimiento de plataformas basadas en inteligencia artificial que permiten consultar productos, servicios y recomendaciones mediante lenguaje natural. En esta línea, desde Pórtico 8, firma especializada en posicionamiento digital, sostienen que la transformación del comportamiento del consumidor está modificando la manera en que las empresas generan demanda.

“Hoy no alcanza con tener un buen producto o un local bien ubicado. En muchos rubros, la primera impresión ocurre en Google, en una reseña o incluso en una respuesta generada por inteligencia artificial. Las empresas que trabajan su presencia digital y construyen autoridad online tienen más posibilidades de captar demanda en un contexto donde cada cliente cuenta”, señaló Hugo Márquez, CRO de la compañía.

A medida que el proceso de compra se vuelve más informativo y comparativo, la reputación digital adquiere un peso creciente. Las opiniones de otros usuarios, la información actualizada, la presencia en mapas y la consistencia de la marca en distintos canales contribuyen a generar confianza entre consumidores que analizan cuidadosamente cada gasto antes de tomar una decisión.

Por ello, el desafío ya no consiste únicamente en vender más, sino en lograr ser visibles, construir confianza y adaptarse a consumidores que investigan, comparan y evalúan cada vez más antes de comprar. La capacidad de responder a esos cambios probablemente sea uno de los factores que determine qué pymes logran sostenerse y cuáles enfrentarán mayores dificultades para competir en los próximos años.

(*) Katiuska Serrano – Lic. en Comunicación Social de y para elmejortrato.com